Подкаст с коммерческим директором Aivix, Алексеем Шульгой


Во время подкаста с коммерческим директором Aivix мы достаточно подробно разобрали крипто вертикаль, кто как льёт, какие есть подходы, с чего начинать, чем отличаются друг от друга офферы по крипте и вообще, что они из себя представляют. В текстовой версии подкаста есть интересные скрины.

Предыстория

В начале весны 2020 года я заехал в гости в штаб квартиру Aivix и пообщался с Алексеем Шульгой, коммерческим директором партнерской программы. Мы обсудили крипто офферы,  схемы слива трафика, развитие вертикали и многое другое. 

Aivix — крупнейшая крипто пп в СНГ, косвенно имеет общие корни с биржей EXMO.

В текстовой версии ниже есть интересные скрины и другие материалы.

Вид из штаб квартиры Aivix в Moscow City

Текстовая версия подкаста

CPARIP: Всем привет, сегодня — первый подкаст. Будем обсуждать крипту: обсудим всю вертикаль, от начала до конца. Обсудим офферы: из чего они состоят, как льют на крипту, интересные подходы и прочее.  Сегодня мы пообщаемся с Лешей. Леша — коммерческий директор AIVIX, то есть человек максимально «в теме».

Алексей: Всем привет.

CPARIP: Давай начнем.

Алексей: Стоит начать с того, что вертикали уже более трех лет. Партнерка началась с самого начала. Как вертикаль началась, так и открыли AIVIX. Ребята делали сначала всю техническую базу. Потом интегрировались с рядом партнеров, работали больше в тени. С сентября 2019 года мы начали более активную маркетинговую компанию и вышли в открытый рынок. В открытую работаем со всеми партнерами, научились их обучать, полностью давать свободные.

CPARIP: Сколько у вас сейчас офферов и в каких они гео?

Алексей: У нас сейчас порядка ста стран. Из них активных стран порядка тридцати и порядка двенадцати – это действительно топовые, где большие объемы на данный момент льются, крутятся.

CPARIP: Криптооффер для конечного пользователя в зависимости от гео чем-то отличается? Для привлеченного лида? И вообще, чем они отличаются между собой? Что они из себя представляют? Это очень интересно, потому что если веб будет понимать глубоко, что в итоге получает привлеченный лид, то он сможет давать более качественный трафик, меньше мислидов.

Алексей: Абсолютно правильно продлевать трафик. Офферы отличаются названием, промо-материалами, видеороликами – в одном видеоролике говорят об одном оффере, в другом видеоролике будут говорить о другом, другими словами, но все примерно тоже самое. Здесь наши колл-центры, они предлагают услуги трендинга, и так далее. Они работают уже с клиентом, дают ему рекомендации, как ему лучше работать, куда вкладывать деньги.

CPARIP: Они представляют какой-то интерфейс?

Алексей: Да, конечный пользователь видит интерфейс биржи и понимает, как с ней работать.

Кабинет криптооффера
Кабинет криптооффера для лида

CPARIP: Колл-центр ведет клиента по использованию этой биржи, проводит от начала до конца, помогает?

Алексей: Да, помогает разобраться, дает рекомендации, знает, что делать.

CPARIP: Мы можем какой-нибудь скрин прилепить, как это выглядит?

Алексей: Да, конечно, один из примеров — как классическая биржа выглядит, покажем ребятам, что это такое. У нас на каждом гео может быть несколько колл-центров. У одного колл-центра это будет один интерфейс, у другого будет немного другой. Такая особенность вертикали, это стоит учитывать, когда работаешь с трафиком и привлекаешь лидов.

CPARIP: Это регулируемы биржи?

Алексей: Да, мы работаем с регулируемыми биржами.

CPARIP: Давай теперь немножко про источники. Что сейчас самое популярное? Назови, пожалуйста, топ-5 источников под крипту, начиная с самого популярного. И будем спускаться ниже, а потом пройдемся по воронкам – какие существуют в этих популярных источниках.

Алексей: Долгое время вертикаль жила практически на одном источнике — это был Facebook. Сейчас Facebook занимает порядка 60%. Все большую популярность обретают Google Adwords, KMC и поиск. Конечно, на поиске много трафика не сделаешь, но этот трафик качественный, он льется стабильно и там партнеры развиваются вширь, увеличивают количество гео, и, соответственно, увеличивают количество трафика.

CPARIP: Интересно, как они с поиска делают, по каким ключам ищут?

Алексей: По заработку. Есть ключи, которые пихают по названию — я думаю все понимают, о чем речь. Пропихивают названия офферов.

CPARIP: С поиска, в смысле, с контекстной рекламы на поиске? Или именно лэнды? Делают доры, грубо говоря, сайты, которые влазят в органический поиск?

Алексей: Нет, я сейчас говорю именно про Google Adwords-поиск. А SEO-трафик, он в меньшей степени сейчас в крипте. Параллельно идет Google KMS, здесь большие объемы, здесь можно выжимать очень много: соизмеримо с Facebook-трафиком. Здесь партнеры растут очень быстро и спокойно доходит до десяти депозитов с каждой страны в день. Очень быстро развитие идет в этом плане.

CPARIP: А нормальный объем вообще какой считается по гео? Десять депов в день, это нормально?

Алексей: Это уже хороший партнер. Выплаты у нас около 600 долларов — где-то 700 долларов, где-то 550 долларов. Если взять 600 долларов за депозит, то десять депозитов — это уже оборот 6000 долларов у партнера, на одно гео.

CPARIP: А лид привлеченный, клиент – он, чисто теоретически, может ведь на этом заработать?

Алексей: Да, у нас зарабатывают клиенты. 66% клиентов в плюсе. Многие удивляются, что и в гемблинге многие клиенты в плюсе. Просто в гемблинге есть свои проблемы с выводом средств. То же самое в бетинге: есть свои подводные камни при выводе средств для партнеров. Здесь выигрывают, здесь есть те, кто совершают удачные транзакции и делают выводы. Просто люди-гемблеры потом начинают отходить от рекомендаций колл-центра и делают все по-своему. Многие на этом прогорают. Дальше у нас по источникам, нативная сеть, она все больше становится.

CPARIP: Нативки какие? Примеры есть какие-нибудь конкретные? ExoClick например.

Алексей: MGID, AdsKeeper и Propeller — это естественно. Пуш-трафика так же очень много. Следующая, наверное, ступень — это как раз пуш-трафик и нативки.

CPARIP: То есть, на первом месте у нас…?

Алексей: Facebook.

CPARIP: Facebook на первом месте.

Алексей: Дальше Google KMS и Google Adwords. Дальше идет пуш-трафик, нативный трафик и все, в принципе. Все остальное – SEO-трафик — занимает крайне малую часть на данный момент.

CPARIP: Facebook, Google, KMS, поиск, пуш, все остальное идет ниже. С Facebook какие воронки существуют? Я знаю, что льют на мессенджеры.

Алексей: Это новое направление в сфере.

CPARIP: А давно оно актуализировалось и начало давать объемы?

Алексей: После Нового года. Большинство стали давать после Нового года и это сейчас крайне сильно развивается, с февраля особенно. Льют на мессенджеры, кто-то льет на Viber, кто-то на WhatsApp гонит трафик и уже дальше мессенджер работает как прокладка. Ты грамотно прогреваешь трафик, после этого ты берешь либо данные лида, либо отправляешь его на лэндинг. Плюс, параллельно, ты его прогреваешь по информации об успешных выводах, об успешных транзакциях и так далее.

С ним в это время связывается колл-центр. Здесь у нас вертикаль колл-центра звонит ему не через 15 минут, звонит через три, пять минут, пять минут — это уже долго считается. И на горячем лиде его обрабатывает и делает так, чтобы он вносил депозит.

CPARIP: А вы со скриптами для мессенджеров помогаете или нет? Или, поскольку это достаточно новое, буквально пару месяцев только…

Алексей: Это новое, да. Здесь рулят наработки партнеров, мы даем прокладки, которые берут за основу.

CPARIP: Именно для мессенджеров?

Алексей: Да, именно — какую информацию вносить в мессенджеры, что им показывать, и так далее. Мы даем рекомендации: как брать данные лида, как получить, когда дать ему лэндинг, чтоб он захотел посмотреть, изучить, оставить заявку. Даем советы…

CPARIP: В остальном Facebook это классическое — крео, прелэнд, лэнд и вперед.

Алексей: Да, льют по классике. Начинают делать приложение. Здесь инсайдерские наработки каждого, у разных партнеров — у всех все по-своему. По сути, здесь все работает примерно, как в мессенджере – ты в приложении показываешь какую-то новость, выдаешь одну-две-три новости клиенту о том, как успешно проводят транзакции в крипте. Дальше ты говоришь о том, что «вот этот колл-центр — он классный, все предугадывает. Давайте-ка вы там оставите заявку и попробуйте». Человек оставляет заявку, с ним связываются и в этот момент главное — подогревать дополнительно клиента, что есть успешные транзакции, есть успешные выводы. Это всё смотивирует работать.

CPARIP: Вы пока прилки не даёте?

Алексей: Мы пока не даём. Потому что это пока всё новое, но мы уже их активно разрабатываем и уже есть партнёры, которые ими пользуются.

CPARIP: В ближайшем будущем такая возможность появится?

Алексей: Я думаю, да. Весной уже, возможно, в паблик выйдут некоторые прилки, с которыми можно будет поработать.

CPARIP: Это будут белые приложения?

Алексей: Белые, абсолютно.

CPARIP: Приложения с полезным функционалом для пользователей?

Алексей: Да. Информация про курсы и так далее.

CPARIP: Это интересно. Так, с фейсбуком разобрались. Перейдем к Google. Схема та же?

Алексей: Всё как в других схемах, так же прокладка-лэндинг, обязательно. Берут базовые прокладки, на них ничего особо не меняют. Разгон там очень быстрый. (базовые прокладки)

CPARIP: А какие гео? Где лучше заходят? В каком источнике?

Алексей: Рекомендуем гео, отталкиваясь от возможностей, навыков, способности, оборота партнера. Если мы видим, что для него это совсем всё новое, мы прекрасно понимаем: если мы дадим тяжёлое, сложное гео, где дорогая цена, суровая среда, он может залить в 5-10 регистраций, потратить довольно большие бюджеты и расстроиться, что нет результата. А он просто до конца не доучился прогревать грамотно лида.
Поэтому мы даём вначале более простые гео, с дешёвым трафиком. Но в этих гео хорошо развита банковская система и очень легко работать с клиентами, очень легко делать реги. И сразу ты видишь и реги, и результат. Важный момент: доходимость лида, чтобы лид доходил, reg to dep происходил в первые пару дней, чтобы новый веб сразу видел результат. Если мы дадим, условно, какую-нибудь Латинскую Америку… там депы могут доходить за пару дней, а где-то и 5 дней, где-то 2 недели.

И на начальном этапе очень сложно с этим работать. Поэтому мы даём простые гео, где уже отточены креативы, связки и так далее. Веб начинает с этим работать, у него начинается получаться. И после этого мы уже можем рекомендовать гео, например, UK, Новую Зеландию, Нидерланды, Канада — сейчас отличные страны, где нужно чуть больше навыков, но связки на это гео есть, необходимо чуть больше оборота. Но это необходимая среда, найти гео тоже достаточно быстро. В первые же дни вы видите результаты. И после этого я бы порекомендовал брать страны, где ждать результата нужно немного дольше, от 5 дней.

Top-10 Geo за апрель 2020
Top-10 geo за апрель 2020

CPARIP: Я уже знаю, что по России у нас долеты депов идут две недели.

Пример из нашего слива, долет депов от 5 до 12 дней с момента регистрации

Алексей: Да, такое тоже есть.

CPARIP: Очень часто в дни зарплаты, в дни получек прилетают депозиты.

Алексей: Да, от этого может много зависеть, может разом несколько подряд депозитов упасть.

CPARIP: Google, в принципе, понятно. Почти то же самое, только там нюансы работы с самим Google, с самой системой, а сам трафик почти то же самое, что с ФБ (13:50).

Алексей: Да.

CPARIP: С пушами тоже? Или есть что-то в пушах интересное?

Пример креативов с пушей, https://push.cpa.rip

Алексей: Для тех, кто умеет работать с пушем в любой вертикали, в крипте, в общем, ничего сложного нет. Вы быстро увидите конверт за счет того, что крипто-вертикаль-блок очень интересен плюс make money flow. У людей есть интерес заработать деньги – вложить свои накопления, очень высокие конверты. Из пушей вообще легко заходить, но лить также, прокла-ленд, многие заливают на лэндинг и по итогу получают низкий reg to get, потому что лид не подогретый.

Не бойтесь прогревать лида. Показатели могут различаться, действительно, в 5 раз спокойно — reg to get может быть выше, если у него есть прокладка. Конверт, конечно же, упадёт, Но он может упасть в 2 раза, а апрув у вас вырастет в 5 раз.

CPARIP: Ещё такой момент. От калибрования курса на биткоин зависит?

Алексей: Любой сигнал по крипту нам в плюс, любая инфа — повод для людей.

CPARIP: А колл-центры добивают по этим сигналам, когда курс с низкими колебаниями.

Алексей: Абсолютно, колл-центр не работает здесь по скриптам. Там классически, как в других вертикалях, где есть вопрос-ответ, вопрос-ответ к клиентам. Здесь клиенты раскачивают, здесь совершенно другой мир. Кто смотрел «Волк с Уолл-стрит», примерно понимают, как это выглядит. Здесь всё то же самое: могут ударить в гонг, когда увидят депозит. Многие операторы не сидят, они стоя обрабатывают клиентов, потому что им запрещено садиться, пока клиент не внесёт депозит. И так далее. И про звонки: я говорил, что здесь прозвон идет прямо сразу же, 3-5 минут – и уже клиенту звонят и начинают его обрабатывать.

CPARIP: Как у вас построена внутренняя работа с колл-центрами и непосредственно с лидами? Можешь рассказать что-нибудь с привлеченным трафиком по конкретному гео? Ведь по одному гео может быть несколько колл-центров, которые по-разному работают с разными источниками и у них могут быть разные результаты.

Алексей: Это так. У нас на Италии, например, порядка семи колл-центров, по другим гео тоже ряд от 5 колл-центров. Мы стараемся держать колл-центр на каждом гео. В чём особенность? Сорс-трафик Facebook колл-центр может отработать с одним показателем, этот же колл-центр может отработать Google трафик гораздо хуже.

CPARIP: От самого веба…

Алексей: От самой воронки.

CPARIP: Привлекает воронкой, да.

Алексей: Да, конечно, абсолютно. Кто-то прогревает на «звездах», кто-то на информационных сайтах, показателях, курсах, и так далее. Каждый колл-центр умеет работать со своим ресурсом, с одним из партнеров. Мы распределяем сначала трафики. Мы уже примерно знаем, откуда источники. Знаем, какие 3-4 колл-центра лучше его обрабатывают, распределяем на них. Дальше мы видим показатель: у кого лучше, у кого хуже. И будем перераспределять. Это довольно оперативно происходит. Уже на первых 100-200 регах мы это видим, определяется трафик на один колл-центр и второй. Он, как правило, всегда резервный. Всегда есть резервный, чтобы, если вдруг что-то случилось, капы вдруг заполнены, еще что-то, ваш трафик не улетает никуда, вопросы отправляем в другой колл-центр, сразу же всё обрабатывается.

CPARIP: Можно ли что-то интересное про масштабирование рассказать?

Алексей: Можно масштабировать вширь, можно масштабировать вглубь. Когда ты берёшь одно гео, по нему добивать воронки, смотреть разное. У нас было много ситуации, когда…

CPARIP: Вот, давайте про воронки, какие они вообще существуют?

Алексей: Стоит начать с того, что здесь make money flow в вертикали. Это значит, что люди, которых мы привлекаем — это те, кто либо хочет заработать легких денег, либо просто зарабатывать, либо диверсифицировать свои накопления, куда-то вложить свои деньги. Для кого-то это просто инвестиции.

Соответственно, здесь мы клиентов цепляем информацией про деньги, даем какой-то инфоповод. Там банк разорился из-за того-то, там такая-то «звезда» заработала денег на каком-то фильме. Потом сюда мы вкладываем историю на «прокладке» — мы выдаем, что да, «звезда» заработала деньги и вложила их туда-то, и вложила именно в крипту. Заработала на таких-то транзакциях с такими-то колл-центром и брокером. Клиент интересуется, ему интересен make money flow и поэтому он перешёл уже по статье про деньги. Дальше он смотрит, что можно на этом еще и заработать, переходит на лэндинг и оставляет там заявку.

Так это работает, так происходит грамотный подогрев лида. Ты ему не в лоб говоришь, что можно заработать деньги на крипте. Ты ему как бы подаешь пример, что у кого-то там что-то и где-то получилось, и он сам уже наводит себя на мысль о том, что и ему это может быть интересно и прибыльно.

Здесь мастера растут и вглубь, и вширь. Либо берут на одном гео и добавляют несколько разных воронок: тестируют разных звёзд, тестируют разные подходы. Есть семейные подходы, например, где мужчина спас семью от банкротства. Когда веб-мастера растут вширь, они в свой источник просто добавляют много новых гео и на одной связке «отжимают» 5-6 гео одновременно. Одна и та же связка, просто разных «звезд» берут, впихивают, чуть-чуть разный текст, где-то это UK, где-то это Словакия, где-то Нидерланды.

CPARIP: Расскажи, какая доля сейчас мастеров в бурже, многие работают с криптой или в основном это веб-мастера из СНГ?

Алексей: Я был на конференции Аwа в Бангкоке в 2018 году, где началось мое понимание, что есть крипта и т. д. На той конференции я, тогда еще в рамках другой компании, искал партнеров-аффилейтов, и мне все говорили: «да, я работаю со криптой». Порядка 30% всех партнеров мне говорили, что работают с криптой. Я на тот момент предположил, что они все торгуют «битком». Думаю — ну понятно, эта история не долговечна и т.д. Уже через полгода я понял, с чем на самом деле работают эти люди. Понял, что работа с криптой — это именно данная вертикаль, где ты привлекаешь людей на крипто-инвестиции. В Бурже к этому пришли порядка 3-х лет назад. Все это переросло с обычной бинарки, с которой начались запреты в Европе на работу с ней. Партнеры начали работать уже с крипто-бинаркой, просто сделали чуть-чуть другую вертикаль и, в принципе, все то же самое, основа вся та же.

И, соответственно, на данный момент практически все в Бурже давно работают с криптой. Но работают, в основном, в фейсбуке и малая часть с Гугла. Мы — одни из немногих, кто принес это в Россию и развивает это здесь. То, что мы сейчас предлагаем партнерам — это совершенно другие цифры, здесь крипта — это совершенно другой мир, тут другие обороты, другие профиты. Надо понимать, что ваш итоговый профит — это рои, умноженный на ваш оборот. Вот здесь оборот гораздо выше, чем в других вертикалях, соответственно, заработки у партнеров повыше.

CPARIP: Про емкость рынка можешь что-то рассказать? Про СНГ, например?

Алексей: Надо понимать, что людям всегда было интересно зарабатывать деньги, есть и размножаться. Зарабатывание денег, make money flow всегда будет интересно. Один из лучших офферов товарки за последние годы — денежный амулет. Людям эта тема всегда будет интересна, хотя она будет, конечно, видоизменяться. В ближайшее время мы видим, что в Европе знает про крипту около 30% населения. Это мы с вами знаем, что такое биткоин, что такое блокчейн. Там обычный человек, может, что-то и слышал, но не вдавался в подробности. Соответственно, любая информация о криптовалюте и т.д., это все всегда будет интересно.

CPARIP: Леш, давай еще поговорим о партнерках, которые присутствуют на рынке. Как с кем работать, чем они отличаются, какие у кого УТП и прочее.

Алексей: Когда я менял место работы (до этого, Алексей занимал должность руководителя аффилейт отдела), я очень долго выбирал сначала вертикаль, с которой я буду работать. Когда я понял, что интересней все-таки крипта на ближайшие годы, я начал знакомиться с партнерками: кто есть на рынке, кто что предлагает и т.д. Адекватных, сильных партнерских программ не так много, порядка семи по всему миру. Все остальное — это ресейл, это не так интересно для партнеров. Вы здесь теряете очень много денег.

Чем они отличаются? Есть техническая особенность партнерки, есть финансовая и есть ее условная значимость на рынке.

Что это такое?

Техническая особенность — если партнерка у тебя HasOffers или Affise, это не так интересно. Это значит, что у нее проблемы с распределением вашего трафика. Мы распределяем трафик, более 20-и триггеров используем, по которым понимаем, какой трафик куда идет, какой ресурс трафика был, какая платформа — мобильная, десктоп, IOS, Android, что это вообще. Соответственно, сюда же идут скорость открытия страниц, лэндингов и прочее.

Второй момент — финансовый. Есть партнерские программы, которые просто берут деньги у колл-центра и передают их вам. Важно, чтобы у партнерки был резерв. Если она задерживает выплаты, то что-то здесь не то. Колл-центр может закрыться, могут быть проблемы с финансовыми счетами и просто не выплатят туда, могут не выплатить вам. Поэтому с сомнительными партнерками я бы не рекомендовал работать. У нас партнеры знают, что мы выплачиваем, у нас есть и резерв, у нас есть запас, и мы не работаем с «передатчиками» в этом плане, поэтому с выплатами проблем нет и не будет.

Значимость на рынке: что это такое? С разными партнерками работают разные колл-центры. Какой-то колл-центр может работать сразу с несколькими. Колл-центры выдают кап, они могут забирать капы. У нас на каждом гео, как я уже говорил, более 5-и колл-центров. Это очень важный момент — когда есть возможность перераспределить. Если у колл-центра есть проблемы с платежкой, ты отправляешь трафик туда, где проблем таких нет, где конверт будет высокий. За счет этих триггеров трафик идет на лучший колл-центр и лучшим образом обрабатывается. И так же мы распределяем трафик между 5-ю колл-центрами: не по 20% на каждый, а мы уже заранее понимаем, какой колл-центр какой ресурс лучше обрабатывает. Мы уже понимаем какой процессор, какое устройство кто лучше обработает, мы понимаем, кто «забит» в этом моменте, кто не «забит».

CPARIP: Как глубоко вы анализируете трафик?

Алексей: Да, мы анализируем трафик и мы четко понимаем, какой колл-центр в какой сейчас ситуации, какой колл-центр под какой нагрузкой, кому лучше отправить траф. И мы заранее отправим ваш трафик на 2-3 колл-центра и в конце оставим один лучший и один резерв. И ваш трафик будет обрабатываться с наилучшим конвертом.

Так же надо понимать, что в вертикали очень важен каждый процент, это очень большие деньги. Здесь один депозит — это 600 долларов и выше, соответственно, надо бороться, работать над каждым процентом апрува. Если вы льете 6% и ROI у вас 200, то можно подправить вашу связку, ее адаптировать, оптимизировать и заливать ROI 300+, просто добавить 2-3%.

Как правило, проценты добавляются небольшой поправкой лэндинга, проработкой комментариев, если речь идет о Facebook. Не надо об этом забывать! Если в других вертикалях вы можете забить на этот момент, потеряете пару процентов и ничего страшного, то здесь пара процентов людей, которые посмотрели комментарии, видели там какой-то негатив, они могут очень повлиять на итоговую картину.

CPARIP: Это да, тут за каждый процент нужно бороться.

Алексей: Абсолютно верно.

CPARIP: Спасибо, Леш, за общение.

Алексей: Спасибо.


Нравится? Расскажи друзьям!

0

3 Комментария

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

  1. Крутое интервью, отвечая на вопрос — заходит или нет (задали в конце подкаста) — однозначно заходит, пилите еще!

  2. Регулируемые биржи — тут наеж скорей всего (опубликуйте биржи и кем они регулируются) , а если на текущем этапе наеж то он может быть и при работе что не очень приятно.

PHP Code Snippets Powered By : XYZScripts.com
X