Что важнее в работе с клиентом для баинговой команды? Следовать принципу “клиент всегда прав” или гнуть свою линию? Наш опыт работы показал, что есть золотая середина.
На примере нашего сотрудничества с компанией Goat Games, китайским разработчиком игр, покажем, как выстроить схему взаимодействия так, чтобы всем участникам процесса оказаться в плюсе.
Как все было?
Наша баинговая команда стабильно работает в мобайле уже около 5 лет. Goat Games обратилась в Adsbalance с запросом на раскрутку их продукта — игры Dragon Storm Fantasy. Как часто бывает в таких случаях, у рекламодателя уже были свои представления о том, как должен быть построен процесс и как считать его результаты. В этом случае клиент предложил работать по CPI, что, в целом, выглядело логично. Агентство получает оплату за установку приложений. Также было поставлено KPI по окупаемости на 7 день — 38%.
По нашему опыту, заказчику сначала надо показать видимые результаты, а уже потом предлагать другие варианты и свои условия. И мы приступили к работе. Результат, как и ожидалось, не разочаровал Goat Games. На всем периоде продвижения мы стабильно лили трафик в плюс для заказчика. Показатель возврата рекламных расходов составил + 30-70% при объеме от 50.000$ за 30 дней. Топовые крео показали ROI выше 100%.
Что же не так, спросите вы? Пытаясь удержаться в равновесии между CPI и KPI по окупаемости, мы усердно работали над изготовлением предельно успешных крео и повышением эффективности покупки. В итоге, мы заливали лучше, чем требовалось, но не могли масштабироваться.
При попытках масштабирования работать по CPI становилось все менее выгодно. Мы хотели не только выполнить KPI, но и оптимизировать расходы клиента. Но теперь агентство перевыполняло KPI, но получало все ту же фиксированную сумму, то есть в итоге теряло свои деньги. Стоимость инсталла была фиксированной и потому предъявляемые клиенту (и оплачиваемые им) результаты не показывали реальный прогресс. За приведение и дорогого, и дешевого лида мы получали одинаково.
Мы встали перед выбором. Или делать KPI, как и указано, что привело бы к необходимости налить дешевых инсталлов. Но так показатели останутся на фиксированном уровне, хотя трафик станет уже не такой качественный. Или перевыполнять KPI, но сокращать свою прибыль.
Что же мы сделали?
Мы решили, что настал момент поговорить с рекламодателем. Мы уже показали ему, что с нами можно иметь дело, и компания нам доверяла. Поэтому мы предложили попробовать кое-что новое для них, а именно работу по модели RevShare. Объяснили, что это будет чистый win-win: клиент получает максимально качественный траф и перевыполненные KPI, а мы — возможность зарабатывать больше. Стоимость инсталла договорились сделать плавающей и зависимой от нашего ROAS. Теперь со спокойной душой мы могли покупать дорогие инсталлы.
Что мы получили в итоге?
Фокус сместился с того, сколько установок было сделано, на то, какого качества аудиторию мы привели. Была выстроена открытая и понятная всем система работы с трафиком, которая давала возможность легко оценивать итог работы. После перехода на RevShare мы привязали показатель к окупаемости. Это позволило нам работать на полную, без опасности уйти в минус при масштабировании.
В итоге обе стороны получили больше, чем планировали, а также смогли открыть для себя новое. Рекламодатель узнал о возможности профитно работать по модели RevShare, а мы получили довольного клиента и возможность заработать больше, чем планировалось изначально.
