Интервью с Денисом Харламовым, овнером команды XLeads

Денис Харламов овнер арбитражной команды XLeads. Мы расспросили его о том, кем он был раньше, как расшатать рынок арбитража, построить успешную команду по нутре, про угрозы и многое другое.

О зарождении команды и текущем уровне

Привет! В последние 2 года ты ворвался в арбитражную тусовку и тебя знают многие игроки рынка, но это первое масштабное интервью в текстовом виде. Поэтому расскажи кратко о себе: как пришёл в арбитраж.

Привет-привет, ворвался я по сути в 2017, но в теории только) Я тогда служил на контракте в военной полиции и в нарядах по ночам изучал слитые курсы, читал медийные площадки ну и первые лидочки начал на Казахстан наливать с рои 200)

В 2018 я закончил службу, вернулся в Воронеж и пошел устраиваться в AdCombo, но не пропустила СБ) В итоге на ХХ оставил отзывы, прошелся по собеседованиям и прошел младшим баеров во внутренний медиабаинг Лидреактора

Твой путь в арбитраже начался с армии. Вам разрешали сидеть за компами? Или ты свой ноут пронес в расположение? Старшие не просили долю с дохода?

Ты не совсем правильное представление имеешь о моей службе, я служил по контракту 2 года, мы там работали, жил я в общаге с 3 мужиками. Предоставлен был сам себе в тесном суровом мужском коллективе полицейских) Времени иногда было много, но это было только ночью)

Тебя не взяли в AdCombo из-за военного прошлого? Подумали, что ты шпион и работаешь на налоговую?) Как думаешь: сейчас не жалеют о том, что упустили ценный кадр?

Я не знаю, что они там подумали, но ответ был резко отрицательный «не с твоим прошлым» так сказать) Я тогда помню Кравченко очень активно продвигал свой личный бренд и его знала каждая собака.

Я попытался даже через него пролезть, но он сказал, что не получилось) По поводу мысли «думаю ли я о том кого они упустили» – я недавно говорил с Леней и рассказывал эту историю, посмеялись.

Наверное я бы достиг там большего как специалист по трафу, но в лидреакторе, в связи с тем, что компания небольшая, мне доставалось много внимания от овнеров и я очень сильно прокачал свои менеджерские и человеческие хард скилы. В целом ни о чем не жалею, тот кто я сейчас – исключительно результат моего пути)

Как получил свою первую работу в арбитраже? На собеседовании ничего не говорили по поводу военного прошлого в этот раз?)

Классика — Хедхантер. Прошелся по всем ключам связанным с диджитал маркетингом и арбитражем. В основном отказы были по причине — мало опыта. Ребята из Адкомбо отличились причиной моей службы😁. В Лидреакторе вопросов по этому пункту, взяли на стажировку, ну и пошло поехало)

Почему развалилась команда Leadreaktor?

Аналогичная депра в ФБ была осенью 2019 года – у нас летел клоакинг на всех запусках. Так как не было опыта «прожития кризиса в фб» мы очень тяжело переносили это время. Сменился вектор понимания с овнерами в какой-то момент и все уже пошло не в то русло.

Но основная причина конечно же это — мое непонимание как двигаться без трафа) Я очень гордый человек, по-крайней мере тогда был точно. Не умел воспринимать критику и какие-то нападки в свою сторону.

Я знал, что все будет ок, чувствовал уверенность в себе, как в лидере. Поэтому внутри головы щелкнула установка — пустить все на самотек. Вот тима и развалилась, я пошел собирать пацанов уже на условиях 50% от профита, но быть независимой командой.

Что дал тебе опыт работы в Leadreaktor?

В Лидреакторе я провел очень интересное время. Просто представьте: классический путь парня — школа, универ, армия, да еще и по контракту, мне 25 — в жизни не держал денег больших да и в окружении все были моего уровня достатка.

И тут я себя перемещаю из Воронежа в Москву. Попадаю в круг людей, которые мыслят в разы свободнее, чем я. Вижу деньги, вижу то, на что их тратят. Я просто эволюционировал огромными темпами.

В сухом остатке я характеризовал бы развитие следующих скиллов:

• социальная инженерия (очень мне нравится этот термин, я его понимаю как способность получать то что тебе нужно от любых людей, а также выстраивание коммуникаций);
• уверенность в себе в целом (это тоже скилл, как оказалось);
• конечно же управление персоналом;
• подтянул копирайт и в целом креативное мышление;
• сам арбитраж с фб конечно же, неплохо наливал в соло.

Расскажи немного о том, как сформировалась команда.

Основной костяк команды сформировался из всех практически уволенных из Лидреактора баеров. Стоит заметить что нас было 4 человека — 2 из которых мои друзья, которых я привел в арбитраж. В данном составе мы проработали весь 2020 год — все было так ровно и приторно, что аж тошнило моментами. Всегда хотелось чего-то большего, интересного.

Так вот, я поставил задачу на февраль 2021 года завести паблик и просто писать свои мысли, попробовать писать кейсы. Мне всегда не нравились доклады на конфах, стиль кейсов в печатном формате. Все было очень сухо и скучно.

Почему XLeads?

Также как и логотип (сделал в канве за 5 минут) я придумал нейминг, который в своем названии олицетворяет нашу деятельность. Ну а приставка Х это просто кажется круто, просто и броско, да и еще и читается приятно и выглядит симпатично в любом шрифте)

Как вы видите все компании сейчас упрощают дизайны и движутся к «вневременному» минимализму во всем. Поэтому можно сказать, что я иду в ногу со временем)

Какие у вас сейчас объемы? Сколько человек в команде?

Сейчас нас 11 человек, в офисе максимум можно 15 посадить комфортно — не планирую превышать эту цифру в рамках офиса. Есть план на 2022 масштабнуться за счёт запуска команд по франшизе. А также путём подключения внешних вебов в свой трекер, к нашим ставкам и связкам. Мы не успеваем и половину отливать.

По поводу объемов: я пересмотрел своё отношение к публичным высказываниям, касаемо оборотов команды. Буду палить цифры только под конкретные кейсы.

Приходили шпионы в команду?

Я очень тесно общаюсь с рядом овнеров больших публичных команд, мы друг с другом делимся инфой по поводу того «кто к кому пришёл, от кого ушёл, как ушёл». Пока таких кейсов не было. Разве что парень не налил и ушёл.

У вас есть NDA для сотрудников? На детекторе не пытаете периодически?)

Хах, нет) пока только я под этот «каток» попал. У нас секретов никаких нет, никаких супер фишек. А техничку невозможно унести. «Некрасиво» уйти из публичной команды может плохо кончиться для самого баера, я думаю все это понимают, но я изначально не пропускаю подозрительных ребят.

Раньше байеры из твоей команды получили 50% от профита без KPI. Какие условия сейчас?

На данный момент сетка 20-40%. Расходники все на мне. Размер КПИ меняется в зависимости от текущего состояния фб.

Ты говорил, что не сможешь купить себе Porsche пока байеры не могут купить BMW. Уже купил себе порш или нет?

Порш — нет. Все вот засматриваюсь пойти против трендов и взять Дженезис😀

Стараюсь всегда быть одной ногой на земле, весь свободный кэш максимально закапываю в разные инвестиции. Пацаны за тачками не гонятся пока тоже

Сейчас живешь не в хостеле?)

Хорошая шутка. Но то было прекрасное время. Максимальная эффективность. Встал и лёг с мыслями о заливах.

О нутре, арбитраже и конкуренции

Ты выбрал нутру как основную нишу, потому что работал в ней во времена Leadreaktor’a?

Верно. Становление меня как арбитражника было именно в нутре, и как-то дальше так и повелось. Но я объективно не расположен к гембле, беттингу, финансам.

Детектор лжи показал, что ты не на 100% считаешь свою совесть чистой при сливе на нутру. Всё-таки стремно, что большинство товаров — пустышки? Или так можно сказать обо всех арбитражных нишах?

Да нет, у меня нет ни грамма угрызений по этому поводу. Мы не делаем мир лучше, но и хуже сильно не делаем. Зато заработанные деньги я на хорошие дела пускаю, по-крайней мере мне так кажется)

На какие именно дела?)

Как минимум не на запрещенку всякую разгильдяйскую) А так, помогаю некоторым людям, в яндексе включил округление транзакций в пользу фондов благотворительности уже давно.

Было прикольно проходить тест на детекторе лжи? Почему согласился вообще? Монтажа не было?

Да! Было однозначно очень любопытно. Сам этот мужик был очень убедителен и серьёзен. Мне интересно было какие вопросы подготовят, как я на них отвечу, что скажет бездушная машина. Мне ни за что не стыдно, дерьма я тоже не делал никому, поэтому отказался от монтажа какого либо ну и не выдвигал «стоп тем» , которые нельзя обсуждать

С каких источников льёте?

Только ФБ дает объем, в ноябре пинали адалт нативки, ТТ неплохо качнулся, но как только ФБ отпустил — сразу ушли назад.

Как справляетесь когда FB штормит?

Стараемся делать максимум прелендов, новые идеи по крео генерим, больше нетворкаем,чем заливаем. Естественно грустим как и все)

С какими партнёрками работаете?

У нас основной траф валит на прямых реклов, там в разы быстрее работа идет, подписываем договор на обьем и поехали. А так работаем с Лаки по Европе бывает, весной с Кэшами работали неплохо

Как строится сотрудничество с прямыми реклами? У вас уже наработанная база есть или новых тоже тестите?

У нас уже пол года очень мало трафа на ППшки, тестим только если у наших ребят проблемы, либо нет таких товаров. В основном сотрудничество заключается в договоре на объем лидов- динамическая ставки при выполнении КПИ по аппрувам. Но мы уходим от этой истории в 2022 году, готовим очень амбициозный проект

Какие модели предпочитаете: COD, триалы, SS?

Только КОД, тестили триалы на тир1- сомнительно, решили отказаться. С SS так нормально и не получилось поработать.

Какой средний ROI и revenue у вас в месяц?

120 средний рои если взять пол года. Ревенью палить не буду, принял решение чуть быть скромнее. Хороший баер делает в месяц 50к ревенью.

Нутра 2021 vs 2018: что изменилось?

Эммм, всё?) ЗРД, РД. ПЛ, РП и еще куча интересных аббревиатур) В целом по подходам чуток добавились воронки, но старые добрые селебрити все еще работают, да и будут работать вечно)

На гемблу вы слили $200k и больше не заходили? Есть инфа, что сейчас работаете с криптой. Как успехи в этой вертикали?

В ТТ зашли на гемблу) На СНГ залили что-то около 20к, но не стали масштабировать. С ФБ заходить не планируем пока заново. А по крипте мы не траф льем, там другие интересные манипуляции, абсолютно белая тема, сказать не могу, умрет быстро😊

Ты говорил, что в нише есть «команды-локомотивы», которые хотите обойти. Речь о нутре или CPA-рынке в целом? Спалишь пару названий?

Речь идёт конечно же о нутра-тимах. Нет смысла конкурировать по обороту с гембл-тимами, да и в целом конкурировать по оборотам это очень тупо. Важен лишь профит на выходе, у всех команд разные экономики, разносе количество овнеров)

Но в целом я держу на прицеле пару команд к кому мы хотим подобраться (хотя планка на 2022 год сделать 1🍋 оборота в один из месяцев)

Названия не хочу говорить, ребята могут неправильно понять. Но я рублюсь только из добрых побуждений)

В товарке очень много зависит от КЦ. Правда, что вы следите за инфоповодами, а потом приходите к операторам и они работают по вашим скриптам? Насколько вырастает ROI при таком подходе?

Да, в целом можно одну и ту же связку залить на несколько ПП  и увидеть очень разные результаты, но при этом форм-фактор товара может вообще не решать ничего, просто кц лучше звонит)

А по поводу инфоповодов — да. Это одна из основных стратегий по созданию прелендов. Есть ряд реклов, кому мы доверяем и кидаем проклы на вычитку, и кц продаёт исходя из сторитела проклы. Насколько именно рои растёт-вопрос. Очень уж волатильный конверт бывает, но на дистанции это точно вин по выкупу и по аппруву для нас.

О медийности и менторстве

Расскажи немного о менторстве: зачем растишь конкурентов? Или не считаешь это помощью соперникам?

Ооооох, не могу пока раскрыть всех карт! Но план на 2022 замкнут цепочку моих продуктов, а именно обучения и менторства. Я не мыслю категорией «я выращиваю конкурентов за фикс плату», я больше познаю себя, как это меня наполняет, я делаю это пока кайфую.

Я кстати запустил месяц назад команду по франшизе. Очень круто ребята стартанули, мы хороших баеров им нашли, я даже чуток завидую)

Сейчас есть какая-та инфа о запуске команд по франшизе? На каких условиях будете распространять?

Первая команда очень быстро отобьется, сильных ребят очень набрать удалось. Я веду их до конца января и там уже буду думать. Там будет стартовать обучение и митап, будет не до франшизы, но заявки есть на рассмотрении.

Вторая франшиза будет быстрее запущена, команду можно собрать и всю тех часть в рамках 10 дней. По деньгам сказать не могу, но процент с профита будет 10% всегда, а фикс будет всегда двигаться вверх.

На каких условиях берешь клиентов на менторство? Я так понимаю, что если даже тебе заплатят лям вместе стандартного прайса в 500к, на твое решение это не повлияет?

Я должен четко понимать, что запрос полностью сформирован и я могу закрыть его минимум на 90%. Мне предлагали лям за «встать вне очереди» я отказался, меня нельзя купить, я не отношусь к этому как к заработку денег, иначе бы брал больше и относился бы проще.

Расскажи немного об угрозах из-за менторства. Как часто они тебе прилетают? Не боишься, что слова могут перерасти в действия? Недавно Марине Черновой из AFFSTAR подожгли дорогую машину. На CPA-рынке становится опасно быть узнаваемым, не задумываешься об охране и бронированных стеклах в квартире?)

Да, это не угрозы, реально смешно получилось. Один человек со своего личного аккаунта написал мне лонгрид, мол я дурачок, который палит темы за 200к и я уже перешёл дорогу многим серьезным не публичным командам.

Пруфов не последовало, соответственно диалог мы прекратили, я потом рассказал про эту историю у себя в сторис, и некоторые медийные площадки это подцепили и уже потом люди подумали «что там все очень серьезно»)

Я сразу бронированный Генезис буду брать. А по поводу Марины, я думаю там явно не за ерунду тачку спалили, но я ничего как бы не знаю, чисто предположения) А я цифры не палю, неправильных слов со сцены не говорю, налоги плачу, котлетой не свечу 😀

Какой результат на данный момент самый крутой по менторству? Во сколько раз команды смогли увеличить профит?

Скрины приложу, все вот руки не доходят отзывы запостить. Лучший результат ребята сделали из Новосиба, первое менторство за 100к я проводил. У них был рост с 10к ревенью в месяц до 100к ревенью, скрины приложу)

Вот отзыв от тимы:

все сводилось к тому, что либо ничего не запускалось, либо запускалось и лилось в молочко, даже то, что в теории должно было работать. Теорий гипотез было много, по итогу все собралось в запутанный клубок и как оно водится глаз замылился, шоры нацепились. По итогу спендов нет, профитов нет.

Появилась идея пригласить в гости Дениса, пообщаться, найти решение проблемы. Ожиданий, что произойдет чудо не было, скепсиса, что приедет инфоцыган тоже не было, по факту было бы видно – на словах или на деле как говорится.

2 дня общения и вуаля, все встаёт на места ( в голове соответственно)

Находятся ответы на мучающие вопросы, которые к сожалению не было возможности получить путем тестирований за неимением должного ресурса / времени .

По большей части была проблема именно спендов и пробива в залив.

Помимо этого Денис щедро поделился своими методами работы, спалил темки так сказать, и что я считаю очень важно, это не было общением в стиле – короче все хуйня, вы не понимаете это другое, берите автореги за 9 рублей ебашьте первобил и будет вам счастье, делайте как я сказал иначе ниче не сработает и я не виноват если останетесь в жопе. Плюс пост тренинговое совпровождение если можно так назвать, симку не сменил после уезда 😂

По итогу:

1. Решение проблемы спендов ✅
2. Полезный обмен опытом ✅
3. Второе дыхание у ребят ✅

До:

После:

На скринах бином с 1го января до приезда Дениса и бином после по сегодняшний день.

В общем круто, хейтерс гона  хейтс, Денис респект)

Правда, что на старте карьеры пытался устроиться в команду Смола, а через 1,5 года пришёл его менторить. Как он воспринял этот факт?

Правда, я же хотел учиться у лучших, но он меня не слил если ты об этом спрашиваешь) Просто разговор закончился на моменте озвучки условий. Пришёл менторить звучит очень самовлюблённо, я бы предпочёл, приехал проводить менторство)

Слушай, ну Смол поэтому и топ, раз не относится к таким вещам нормально, а не как «унизительно, оскорбительно, не презентабельно» были ребята не менторстве, даже не одни, кто не хотел, чтобы это я освещал публично.

Менторишь только по РФ или ездишь за границу?

По РФ запросы, очень много по Украине ещё, но я пока туда не выездной из-за службы. В Стамбуле было одно менторство, ребята из Киева не могли в Москву, а я к ним, вот и нашли общую точку на карте)

Ты говорил, что в нише CPA одни лайфстайл-блогеры. А ты показываешь внутрянку и являешься единственным экспертом. Почему так считаешь?)

С единственным я скорее всего перегнул, много ребят показывают как они работают, но я бывает выдаю очень много контента по внутренним процессам да и все менторство освещаю по полочкам. Я чертовски люблю арбитраж, очень этим горю, даже не знаю кто так горит процессами и находится внутри.

Ну вот Ибрагим, допустим, выдаёт очень много контента рабочего, но он курсы гоняет каждые 2 месяца. Я вот целый год не занимался монетизацией, мне один парень сказал что я — Макс Корж в арбитраже, у меня очень отозвалось) хотя все орут, что я Маркул😀

У вас часто выходят кейсы на $50-100k. В чем профит от них? Показать свой уровень?

Я тебе больше скажу, все наши кейсы публикуются во время их пролива, а не когда там уже все отьебано. Сила в правде. Ни одного скрина не нарисовал, хотя постоянно вижу в кейсах левые статки. Вот человек пишет в итоге что цена лида 5, а по скринам из пп и трекера там в 2 математических действия выходит 10. Зачем так делать?

Показать уровень да, что один человек может налить без штата фарм отдела, без кодеров и супер автоматизации. Надеюсь, что мой посыл доходит до людей)

Об инвестициях, аварийном выходе

В какой криптовалюте хранишь деньги: BTC или альты?

Я только начал, основной портфель состоит из коинов со своим блокчейном. В альты стараюсь не лезть, нет времени переживать за них.

Сколько примерно в крипте?

Не скажу) не много, все в недвижке

Продавать собираешься или хранишь, чтобы было?)

Я по своему психотипу холдер, я не хочу ничего открывать и мониторить, я захожу на проливе и не переживаю, верю в биток по 100 и все выведу)

Твоя команда полностью фокусируется на Facebook. Что будешь делать, если рекламу больше не получится запускать? Перейдешь на другой источник? 

Да, фб родненький единственный кормилец. Если фб рип — я даже бровью не поведу. Главное, чтобы парни не сидели без бабок долго. Я убеждён, что с нашим уровнем вовлечённости в работу мы способны зайти в те же тизерки, ТТ.

Я даже жду, когда фб рухнет, и мы как феникс восстанем из пепла и потом будем смеяться над этим дерьмом😀

О планах на будущее

У тебя в команде нет человека, которого можно оставить за главного в твое отсутствие? Не хочешь со временем отойти от операционки и просто получать бабло на чиле?

А вот уже и есть, один из баеров, с кем мы со времён лидреактора сейчас взял на себя роль тимлида и пока все идёт очень хорошо. Я хочу отойти от операционки и развивать команду и бренд в глобальном плане. Но ради денег на чиле нет, это развалит все за пол года, уверен.

Планируешь запустить свою ПП? Она будет по нутре?

Хотелось бы, да. Раз уж на детекторе был этот вопрос и мой ответ «да» был правдивым, то теперь потихоньку работаю в этом направлении. Безусловно это будет нутра.

Чем твоя ПП по нутре будет отличаться от других?) Хотя бы в общих чертах, если не хочешь палить фишки 

Я не буду сейчас говорить, чем мы будем отличаться, чтобы никого не обидеть из партнеров, у меня в целом будет чуть другая концепция. Не медийная, не будет штата аффов.

Я предложил своим друзьям-командам залить и оставаться уже с нами. Ставочку дадим точно приятнее, обратная связь честная, по-крайней мере на старте работы это будет закрытая история

Вопрос в стиле Дудя: сколько ты зарабатываешь в месяц? Меньше $1 млн?)

Конечно) у нас даже такой месячной оборотки ещё не было. Но это нормальная цифра, возьмём ее в 2022.

Расскажи, зачем сталкеришь ЦА в метро? Сколько уже креативов сделал на гемблу и нутру?

Как вы плотно следите за мной, это приятно!) Замечаешь много чего, но больше интересны портреты таких людей, ведь мы в онлайне вообще не видим нашу ЦА)

Можно сказать, что у вас тима №1 по нутре в СНГ?

Нет конечно, мы сфокусированы на чистой прибыли, а не объёмах трафа. У нас средний месячный рои очень хороший, и это ведь главное, чистый кэш на выходе. Я бы сказал, что мы в топе по подходу к работе.

Секрет успеха вашей тимы одним предложением. Все круто, потому что вы добряки?

Успех неизбежен, в наших силах лишь добиться его быстрее.