Интервью с овнерами арбитражной команды TraffBraza Верой Соболевой (https://instagram.com/v.a.soboleva) и Александром.
Команда из 100 человек, полиграф и 10k$ в первый месяц работы — интервью с овнерами TraffBraza.
Привет, представься, пожалуйста.
Я, Вера Соболева — соовнер арбитражной команды TraffBraza.
Отлично, сколько тебе лет, если это не секрет?
Не секрет)
27 лет. Сама из небольшого города, в Киев приехала на поступление в университет.
Доучилась?)
хаха
Да, на юрфаке, закончила магистратуру)
Как попала в аффилейт маркетинг?
Решила открыть и для себя новые направления в профессиональном развитии.
На тот момент я была соучредителем в компании по импорту овощей и фруктов. Я там проработала около трех лет и дошла до такой должности. Работы много не было, там была налаженная схема. Стабильная зарплата и даже хорошие деньги получала.
Но меня немного начало «климать», что мне скоро 25 лет будет, а я не реализовалась так, как хотела.
Я хотела большего заработка и больше вовлеченности. Хотела чего-то нового и сложного. Поняла, что там есть стабильность, но нет развития для меня. И второе оказалось мне ближе и важнее. Поэтому я все бросила и начала искать себя.
Хотела в IT, но нет) это не мое. Хорошо, что быстро это осознала и не стала тратить свое время на обучение.
Про арбитраж ранее знала от Сашиного знакомого. Но, никогда не думала вникать, что это такое)
А тут в голову пришли воспоминания. Начала гуглить, потом созвонилась со знакомой HR, она мне дала совет: «Зайди на сайты по работе, там ищут джунов без опыта».
Я две недели помучалась сама, чтобы понимать вообще, что такое этот арбитраж и понимать, стучать мне по найденным вакансиям или этот вариант мне тоже не подходит.
Когда поняла, что дико интересно и даже со слезами на глазах готова дальше пытаться понять, что такое клоака и, как она работает, я поняла что готова пойти в джуны, чтобы мне помогли приобрести практические знания.
Постучалась в одну компанию, там мне дали положительный ответ, еще и на позицию тимлида джунов на удаленке)
Я была в шоке)
Но, к сожалению там не набрали достаточного количества джунов, и они отложили эту должность.
Второй раз постучалась в молодую арбитражную команду, на тот момент команде было несколько месяцев, это была команда ****** ******.
Кто был этот знакомый? Если не секрет? Чем он занимался в то время? И о каком времени мы говорим, промежуток?
Сашин знакомый, раньше работал с Сашей в одном офлайн проекте, потом перешел в одну из подкоманд **********.
Этот диалог, о том, что есть такая сфера, как арбитраж, был еще в 2018 году. Тогда Стас только начинал входить в арбитраж.
Я же начала заниматься арбитражем в начале 2019 года.
На каких условиях в тот момент набирали в ****** ******? Название уже было таким? Чем ты там занималась на старте?
Условия были тогда топ)
Ставка 400$ от 2000$ чистого профита и KPI 50% от 20000$ чистого профита.
Да, они тогда уже имели название ****** ******.
Они, как и все, искали ребят с опытом, джунов не хотели брать, тем более для команды, где овнер не занимается заливом, это рискованно — набирать команду из одних джунов.
Я попала после собеса на позицию баера, потому что тогда еще не было отдельных сеток для джунов и мидлов. Но там была девочка таргетолог, она обучала меня интерфейсу и рекламному функционалу фб.
И так получилось, что уже в первый месяц работы я налила на 10000$ чистого профита и тогда все понеслось)
В ****** ****** я по началу была баером. Лила на гемблу, искала крео, составляла текста, писала ТЗ для дизов, тестила оферы, искала связки.
Ещё по началу было немного запусков на нутру, но это пару запусков и потом выстрелила хорошо гембла и весь акцент был только туда.
Потом мне захотелось роста, потому что я наливала стабильно хорошо и помогала ребятам в тиме советами по заливу. Поэтому я выдвинула свою кандидатуру на тимлида и меня апрувнули.
На позиции тимлида я лила и учила лить джунов, с мидлами ставила задачи по тестам оферов и связок.
Так же на тимлидом распределили операционные задачи. У меня было общение с сейлерами за аккаунты.
Я же правильно понимаю, что вы на тот момент были с нулевым опытом в арбитраже? Как вам удалось пройти собеседование на должность баера? Т.е. какие качества и данные убедили их взять вас?
Да, практические знания были нулевые. Теория была двухнедельная, прочитала все, что попалось в инете.
Почему прошла — им понравился подход мышления. Меня просили на собесе придумать крео под гемблу и нутру, и я должна была в этот же момент сказать что-то толковое. То, что может зацепить аудиторию и призвать к действию. Придумала несколько хороших подходов в крео, и ребятам они зашли.
Они понимали, что нет смысла спрашивать меня про настройки фб и понимание оптимизации компаний, потому что практики 0. А вот как с креативностью у мне, это то, что нужно было проверить и понять.
Таким образом я дала понять ребятам, как я буду работать и строить связки. И как показала практика, они во мне не ошиблись)
Сколько проработали в ****** ****** и почему оттуда ушли и с какой должности?
В ****** ****** была почти год, последние 5 месяцев была Тимлидом.
Решила уйти после долгих раздумий, я взвешивала все плюсы и минусы в принятии такого решения. Мне было эмоционально очень тяжело, поскольку в работу там, я вкладывала все силы и душу. У меня были хорошие взаимоотношения с Сашей, и эта работа мне нравилась. Поэтому решить уходить или остаться было не просто.
Мне поступило предложение открыть компанию в направлении юриспруденции, с привлечением крупных венчурных инвестиций. Это должен был быть крупный проект, и я там должна была входить в список учредителей.
Для меня это означало открыть частичку чего-то своего. А я всегда склонялась к предпринимательству, а не наемному труду. Взвесив все за и против, поняла что хочу строить то, к чему буду причастна, как совладелец, потому решила уйти из ****** ******.
Получается на тот момент для вас это был уход не просто из команды, но и из арбитража в целом?
Да.
Но все равно остались в арбитраже) Каким был следующий шаг? Арбитражили ли в соло? И как пришли к созданию своей команды?
Получилось так, что мой проект просто не начался. Его старт так и не состоялся. Были только диалоги, но никаких действий не было.
Мой Саша решил, что тоже хочет попробовать себя в арбитраже, ранее он не принимал участие в этом.
Он открыл не один офлайн бизнес, поэтому для себя определился, что по тем же принципам откроет арбитражную команду.
Он, не скрывал, что был рад финишу моему несбывшемуся проекту. Поэтому тогда я включилась в его проект арбитражной команды. И мы начали строить ее вместе.
В соло успели поработать в этом промежутке между ****** ****** и своей командой?
Нет, в соло никогда не работала.
Расскажи, как зарождалась TraffBraza? Почему выбрали такое название?
САША
Решение открыть компанию появилось спонтанно. Вера уже работала в арбитраже. Я развивал свой годовалый проект в сфере ресторанного хозяйства. Мы с Верой всегда много времени проводили вместе, и я, волей не волей, был свидетелем многих процессов, диалогов и тд. Хотя мы почти не говорили о работе, но за несколько месяцев у меня успело сложится впечатление о данной сфере. Как-то мы ехали в аэропорт, и пока Вера говорила по телефону по работе, у меня промелькнуло желание тоже открыть такую компанию, в которой можно будет реализовать те хотелки, о которых я давно мечтал.
Конечно, я не сразу стал предпринимателем и ранее 5 лет работал наемным сотрудником. Мне везло с руководителями, но я знаю не понаслышке, что такое токсичные коллективы. И мне всегда мечталось создать пусть небольшую, но дружную компанию, в которой члены команды будут относится друг к другу уважительно, где будет царить атмосфера дружбы, сплоченности и успеха.
Учитывая тот факт, что арбитраж — высокомаржинальная сфера, то для получения неплохого дохода можно организовать небольшую команду специалистов, сохранив мои принципы и ценности. Отсюда и название TraffBraza.
Как набирали людей в команду и какие условия предлагали байерам?
САША
По началу людей набирать было очень тяжело. Идти в молодую команду никто не хотел, тк кроме идеи и стартового капитала не было ничего.
Я рассмотрел больше 100 человек, чтобы собрать 4 +- опытных парня, у которых присутствовало желание пойти со мной на эту авантюру. Условия предлагали почти такие же, как и сейчас. Ставка 400$ и сетка до 50%, сейчас сетка до 40%.
На каком уровне развития сейчас находится команда?
САША
Мы сильно выросли за 2 года. Сейчас общий штат колеблется в пределах 100 человек. Обороты тоже сильно выросли. Команда постоянно развивается, мы подключаем новые источники, вертикали. Открываем новые проекты.
Я намерен пойти далеко вперед, и мы ставим высокие планки. А если сравнивать с другими командами, считаю, что у нас высокий уровень развития команды. Полная инфраструктура, которая позволяет реализовать и построить процессы под любой источник и вертикаль .
Какая оборотка у тимы сейчас? Хотя бы в $$$$$ если не хотите палить
Сори, но в целях безопасности бизнеса мы эти вопросы не обсуждаем вообще.
Вижу, что по финансам не распространяетесь, но не могу не задать вопрос в стиле Дудя: «Сколько ты зарабатываешь?)»
Я зарабатываю 50% от чистого профита компании, остальное отдаю Саше))
Льёте только на гемблу и беттинг? Другие вертикали не тестили?
САША
Беттинг почти не льем. Основные вертикали сейчас — это гембла и крипта. Крипту запустили в августе этого года и активно развиваем .
Как распределяется профит по гембле и крипте в процентном соотношении? Почему решили зайти в крипту?
Крипта — вертикаль достойная внимания. Если сравнивать с гемблингом, то в крипте нет необходимости в мобильных приложениях. Это хорошая вертикаль для PPC, в котором можно показывать большой объем и неплохой ROI.
Из каких источников льёте?
ВЕРА
Facebook, PPC, UAC, TikTok. Мы стараемся расширяться по источникам, а не по вертикалям, так мы получаем большую стабильность на дистанции. Раньше был In-app, но потом с ним возникли глобальные сложности, и мы переключились на другие источники. Пока хватает подключенных источников.
В докладе на мероприятии Gambling.pro Александр говорил о том, что вы делаете «машину для создания прил». Как дела с ней сейчас? Можешь рассказать больше об этом?
САША
Да, приломашина ? Полный цикл автоматического создания прилы мы еще не реализовали, это достаточно сложная задача и находится в разработке. Концепция следующая: конструктор заглушки собирает белую часть. Не буду говорить, на каком языке пишется заглушка, но это не Kotlin.
Дальше рандомизируется, а потом обфусцируется остальная часть кода. В результате качество прил немного теряется, но оно того стоит. Сейчас за счет оптимизации и автоматизации некоторых процессов мы выпускаем около 120 прил в месяц
Как часто банят прилы? Сколько по времени они у вас живут в среднем?
Регулярно ? Прилы сейчас живут совершенно по разному. Часть банит за 7 дней. Часть живет 2-3 недели. А есть часть прил, которые живут больше 3-х месяцев. Зачастую эти прилы практически не отличаются друг от друга. Ситуация с прилами меняется постоянно. Есть лайфхаки, которые позволяют существенно увеличить срок жизни приложений, но это затрудняет сам процесс разработки.
Где закупаетесь расходниками? Ощутили ли дефицит качественных акков или чего-либо ещё за последнее время?
ВЕРА
Закупкой аккаунтов занимается наш тимлида по фарму. Знаю точно, что работаем с определенными селерами и так же закупаемся в шопах.
Действительно, слышали от баинга, что бывают партии некачественных акков. Это редкость, но и такое случается. Если говорить про ФБ, тут больше проблема глобальная в самом источнике, нежели в качестве акков. Если ФБ не штормит, то запускается все, а если штормит, то штормит)
На официальном сайте написано, что у вас в штате 80+ человек. Как выстроена структура сейчас?
САША
Сейчас уже порядка 100 человек. Мы стараемся максимально разделять функциональные обязанности. Чтобы человек не делал много всего и сразу. Поэтому в каждом отделе есть узкоспециализированные сотрудники, которые выполняют конкретную работу.
Также, мы ведем задачи в таск менеджере, где на общих собраниях определяем приоритетность задач и сроки их выполнения. Это помогает отделам понимать, кто и какую работу сейчас выполняет и не нагружать других задачами, которые по итогу будут только накапливаться, а не выполняться.
Сами отделы построены классическим образом: финансы, медиабаинг, разработка прил, интеграция, фарм, админ.отдел, HR, креативный отдел. В каждом отделе свой руководитель (хэд) и также есть СЕО команды.
Почему не инвестируете в публичность команды?
ВЕРА
Ранее мы не рассматривали нашу команду, как публичную. Но по мере роста команды, наши же ребята, сами начали говорить об этом и проявлять желание выходить в медиа и становиться публичными.
Мы решили, что для нас это будет зона развития и мы будем акцентировать свое внимание и на этом тоже. Мало иметь хорошую инфраструктуру, условия и атмосферу, еще нужно чтобы об этом знали другие.
Как вы разделяете обязанности с вторым co-owner’om? Насколько сильно сейчас погружены в процессы? Можете уехать на неделю-две и всё будет работать или постоянно контролируете процессы?
ВЕРА
За организационные и технические вопросы отвечает Саша. За трафик и развитие отвечаю я. Также мы выступаем друг для друга, так сказать, контролирующим органом. Время от времени кто-то может сунуть свой нос в чужое дело с целью контроля, но сейчас это уже в системном порядке, на наших общих собраниях с фиксацией задач и сроков.
Сейчас у нас есть CEO, а в каждом отделе есть руководители с зафиксированными стратегическими и тактическими целями на месяц вперед. Мы можем себе позволить оторваться от процессов и все будет работать. Пока больше чем на 1,5 недели не отлучались .
СЕО у вас работает с момента образования тимы? В какой момент поняли, что можно снять часть ответственности с себя?
Это наш второй СЕО. Первый к нам пришел из ритейла. Очень мощный руководитель, но, к сожалению, ввиду специфики бизнеса, он не смог должным образом применить у нас все свои навыки. Но, мы многому у него научились)
Сейчас на позиции СЕО наш бывший байер ФБ. Зовут ее Ксения. Ксюша с нами в команде уже полтора года.
Внутренние процессы в команде можно считать «святым Граалем». Сотрудники у вас сидят на NDA или полностью доверяете им? Вообще, есть договор с каждым членом команды?
САША
Не могу сказать, что мы сильно печемся над сохранностью инфо о процессах в команде. Мало знать, как что работает, надо еще это выстроить и повторить. Когда компанию покидает сотрудник, с ним на рынок уходит и часть информации о процессах. Это неизбежно.
NDA есть конечно, подписывают его все. Мы нашли выход в полиграфе. Иногда до приема на работу, иногда перед увольнением сотрудники его проходят. Все знают, что они перед увольнением могут пройти полиграф. Я считаю, что это помогает не делать глупостей в процессе работы .
Расскажите подробнее о полиграфе. Почему решились на такие нестандартные меры? Как сотрудники к этому относятся? Не чувствуют морального давления?
Кто-то чувствует, кто-то нет. В целом это уже нормальная практика для арбитража. Много желающих заполучить информацию конкурента, не исключены и варианты с недоброжелателями. Всякое может быть. На нашей практике еще ничего такого не было, но лучше думать наперед.
По данным открытых реестров, вы зарегали ТОВ только в апреле 2021 года. Почему раньше не открывали юрлицо, если работаете более 3 лет?
САША
В октябре у нас был ДР. На рынке 2 года)
Многие команды работают без юр.структуры. Чем больше ты становишься, тем больше внимания привлекаешь. Это уже вопрос безопасности бизнеса.
Насколько сложно вести бизнес, связанный с affiliate маркетингом в Украине? Зарегать юрлицо, найти бухгалтера, открыть счёт в банке и решить другие задачи?
САША
Для нас было не сложно. Мы работали юристами и понимаем весь этот процесс. Выбрать организационно-правовую форму, схему налогообложения, и фин модель — не составило труда. Насколько я знаю, сама процедура по сложности почти такая же, как и в России. Процессы +- одинаковые.
Расскажи чуть подробнее о выводе денег с партнёрок. Вывод на счёт юрлица есть не у всех ПП. Как решаете проблему? Через прокладку в виде Payoneer или по-другому?
САША
Об этом говорить не хотелось бы)
Одно из направлений развития вашей команды — mobile development. Оно сформировалось потому что делали прилки для себя и решили предоставлять услуги?
САША
От прилок много, чего зависит, если говорить о вертикали — гемблинг. Свои прилы — это контроль качества и экономия денег.
Сейчас на рынке много компаний, которые предоставляют услуги, но если у тебя большая команда, то ты должен иметь возможность влиять на контроль качества, быстро что-то протестировать, внедрить нужные изменения, одним словом — иметь гибкость. Это достаточно серьезное конкурентное преимущество.
Как сейчас в вашей команде разделяются направления? Основной доход приносит работа с трафиком, а разработка прилок — как побочка?
ВЕРА
Аренда приложений только запустилась, пока тестируем на клиентах-друзьях, чтобы все корректно работало. Там мы все процессы постарались максимально автоматизировать. Чтобы убрать ручную работу, сделали функционального бота для удобства и скорости.
Вполне вероятно, что к выходу этой статьи мы уже анонсируем во всех каналах, что у нас есть приложения под аренду. Поэтому аренда только начинает приносить доход. А основной профит команды диверсифицировали по источникам трафика и вертикалям.
Мы знаем, что у вас офис в Киеве. Сколько человек стабильно в нём работает?
ВЕРА
У нас в офисе находится процентов 75-80 от команды, остальные на удаленке.
Как удаётся совмещать работу и личные отношения?
ВЕРА
Не поверите, но это самый часто задаваемый вопрос)
Исторически так сложилось, что мы познакомились на работе, поэтому для нас вполне естественно, что темы общения переплетаются между личными вопросами и рабочими.
Тут нужно не столько совмещать, сколько правильно разделять, работу и отношения. Не смешивать их воедино. Иначе стирается грань отношений, как пары, и остается только рабочий формат. А мы, в первую очередь пара, а во вторую партеры в бизнесу.
Сколько примерно процентов от выручки реинвестируете обратно в команду и свою инфраструктуру?
ВЕРА
Все зависит от развития событий. Если открываем новый источник, вертикаль или запускаем новый проект, то можем и 100% реинвестировать.
Расскажи о мотивации сотрудников. Какими плюшками удерживаете топовых байеров? Были случаи, когда ключевые члены команды уходили? Как справлялись с проблемой? Плюшки вроде PS5 и печенек есть у многих.
ВЕРА
Никакие плюшки не удержат байера, если к нему будет плохое или не честное отношение и плюс ко всему — низкая зарплата.
Сама основная особенность нашей команды — это отношение нас к коллективу и атмосфера, которую мы строим. У нас нет жесткого графика, нет штрафов, нет жестких КПИ. Мы ориентируемся на результат.
У нас высокий % и веб заинтересован налить больше, чтобы больше забрать. Как показала практика — это самый мотивирующий способ, а если и он не мотивирует, значит нам не по пути.
Был случай, что двое сильных ребят от нас ушли в другой источник. Это конечно неприятная ситуация, но от этого никто не застрахован, такие ситуации могут произойти. Мы сделали вывод и решили открыть у себя в команде не только новый источник, но и другую вертикаль)
Зачем вам психолог в команде? Чтобы восстанавливать душевное равновесие после подготовки креосов?)
ВЕРА
Хаха)) С этим, конечно, психолог тоже может справиться, но основная задача, это направить на принятие правильного решения. Бывает такое, что человек, устает в связи с высокой нагрузкой, но продолжает работать в том же режиме — на максималках, а потом начинается выгорание и ничего не получается.
Люди демотивируются и могут начать неправильно относиться к таким ситуациям, винить себя или кого-то другого, переводить на удачу и неудачу.
Тут психолог помогает разобраться в себе, в ситуации, в причинах, следовательно сделать правильные выводы и принять верное решение, а не поддаваться первым эмоциям, которые пытаются взять над нами верх.
Ощущаете конкуренцию со стороны ****** ****** или других команд?
ВЕРА
Да, ощущаем и это нормально. В любом бизнесе есть конкуренция, и тут не без исключений.
Большая текучка у вас? Сотрудники надолго задерживаются в команде?
ВЕРА
Есть текучка в фарм отделе. А в остальных отделах в порядке нормы. Стараемся изначально подбирать подходящих людей на ту или иную должность.
Если говорить про баинг отдел, то там есть период испытательного срока от двух недель до месяца, и, обычно, люди отваливаются именно там .
В последнее время на рынке стало больше байеров? Или наоборот меньше, потому топовые команды стараются забрать кадры себе?
Байеров становится больше, но и количество команд растет. Так что на рынке -+ все такой же дефицит байеров, как и раньше. Ощущается большой прилив неопытных ребят. Арбитраж с каждым днем все популярней, и ассоциируется в обществе с легкими деньгами. По этому в нишу стремятся люди, которые изначально не готовы к сложностям. Таких очень много. Но полноценными байкерами их назвать пока сложно.
В последнее время появилось новое направление в мобайле — PWA. Есть опыт работы с ними?
ВЕРА
Да, мы уже давно протестировали PWA. Сначала был неудачный опыт. Потом попробовали еще раз и для некоторых вебов PWA оказались хорошим способом залива трафика. Поэтому PWA сейчас тоже в работе .
Создаете PWA сами или юзаете какой-то конструктор? Как у вас дела с этим форматом? Говорят, FB на него хорошо реагирует и не банит особо
И так и так. Здесь, как и в приложениях, важно тестировать несколько источников помимо своего. Это нужно для оценки возможностей рынка, и сравнения их с нашим текущим положением дел. PWA показывают себя неплохо. Особенно тогда, когда ФБ более серьезно взялся за мобильные приложения. В данный момент FB более лояльно относится к обычной ссылке, чем к мобильному приложению, т.к. он понял, что модерации Play Market и App Store доверять нельзя. Именно по этой причине аккаунты FB живут лучше с PWA. Но, конверт и качество траффика все равно на приложениях получше. По крайней мере в нашем случае.
Как тебе кажется, за последние 2 года конкуренция в CPA выросла? Стали больше тратить на расходники и инфраструктуру?
ВЕРА
Однозначно. Единственное, мне кажется, что это не из-за конкуренции тратиться больше на расходники, а из-за нестабильности источников. Так как FB и Google постоянно борются с арбитражниками.
А вот, инфраструктура играет очень важную роль. Потому, что байеры всегда спрашивают на собеседованиях, что есть в команде, и как настроена инфраструктура.
Ты пришла в affiliate маркетинг с нулевыми знаниями и очень быстро смогла выйти на хороший профит. Реально ли джуну повторить твой опыт? Поделись лайфхаками.
ВЕРА
Да, реально. Основное, что могу сказать — это то, что многое зависит от новичка, насколько он осознан в своем выборе и конечно от того, кто и как его обучает. Многие приходит в арбитраж с горящими глазами, в надежде здесь и сейчас сорвать куш. И это мешает им учиться и развиваться.
Нужно понимать, что это реальная работа, где нужно учиться, проявлять инициативу и выкладываться каждый день. Я поставила себе за цель не цифру, а кем хочу стать. Поэтому из личного лайфхака — это ставьте себе правильные цели.
Потому что заработать много денег можно один раз, но потом минусить пол года, а хороший специалист будет знать, как заработать в любое время.
Как думаешь, что ждёт сферу арбитража через 3-5 лет? С каким бюджетом можно заходить в неё новичку?
ВЕРА
3-5 лет это очень далеко нужно заглянуть) Мне кажется, что динамика сохранится, и работа с источниками будет усложняться. Как по причине противодействия модерации, так и по причине возрастающей конкуренции. Через 5 лет ФБ, скорее всего, уже не будет основным источником трафика в арбитраже.
Спасибо за интересный диалог. Было приятно пообщаться! Удачи в дальнейшем развитии команды!
Чего потерли упоминание о ТД?)
Попросили из ТД ??
0 комментариев! Совпадение?)
Не думаю!